Пошук потенційних клієнтів - це основний виклик для більшості компаній. Представляємо поради для ефективної лідогенерації веб-сайту.
Пошук потенційних клієнтів - це основний виклик для більшості компаній.
У світі приблизно 1,9 мільярда сайтів. Генерація лідів в інтернеті стає щоразу важча та дорожча - чи то купівля кліків, чи СММ. Дуже важливо, щоб сайт працював бездоганно, щоб була добра навігація для різних пристроїв. Не забудьте привітати відвідувача та показати шлях до потрібних сервісів, та, найголовніше, до пунктів закликів до дії (call-to-action чи CTA) - онлайн форми, телефони, замовлення.
Ваш веб-сайт - це місце де відбувається обмін основною інформацією, це основа всіх ваших цифрових операцій. Ставитись до веб-сайту потрібно дуже відповідально.
Це очевидно і давно відомо. Як ви думаєте: відвідувач зайшов на ваш сайт, щоб дізнатися, щось про вас чи щоб вирішити якусь свою проблему? Також цікаво, що коли ви повідомляєте про свої недоліки, ви підвищуєте довіру до себе і в кінцевому рахунку - конверсію. Часом бачити і діяти з точки зору інтересу інших призводить до вигоди для всіх.
Знаючи це, ви зможете краще налаштувати цілі і визначити кроки, які необхідні в процесі продаж. Хто ваш лід? Той, хто заповнить форму? Хто підпишеться на розсилку? Хто замовить зворотний дзвінок?
Не знаю навіщо я це написав. Це всім давно вже відомо. І здається приходить час починати розробку сайту з вигляду для мобільних телефонів, а вже потім адаптувати для настільних комп’ютерів чи планшетів.
Навіть якщо ви продаєте цифрові продукти, наявність телефону допоможе підвищити довіру до вашого сайту
Проте з часом може ускладнюватися інтерфейс і з’являтися дублюючі функції. Слідкуйте за ясністю інтерфейсу
Це наріжний камінь лідогенерації. Відвідувачам має бути легкодоступна форма для захоплення лідів. Бажано щоб вона була не складна - чим менше інформації вимагається, особливо на першому кроці, тим ймовірніше потенційні клієнти поділяться з вами своїми персональними даними. Менше полів. В принципі вам потрібна лише електронна пошта. Не виносьте поля на окрему сторінку.
Кнопка має бути контрастною, виділятися по відношенню до решти сторінки. Різниця має бути помітною. Намагайтесь використовувати кнопки з поясненнями про вигоду, або ж розміщуйте повідомлення про вигоду поруч кнопки. Швидше за все реакція на кнопки “Отримати знижку” і “Підписатися” буде різною. Але немає нічого поганого й в заклику "Підписатися на оновлення" чи "Спробуйте нас безкоштовно" - на головній сторінці можна почати з базових, простих закликів.
Посил треба повторювати у випадку довгих сторінок. Уникайте зайвих зовнішніх посилань на тунельних сторінках, утримуйте увагу. Продумуйте кожну сторінку сайту: що ми хочемо, щоб відвідувач зробив на цій сторінці, яка кінцева мета, яку ви прагнете досягти разом з цим вмістом на цій сторінці?
Це потребуватиме динамічного контенту на сайті, але воно варте того.
Спробуйте спонукати діяти відвідувачів зараз, ніж невідомо чи будь-коли. Але будьте чесними, не створюйте фальшивого відчуття терміновості.
Наприклад обмежуйте кількість місць на вебінар, чи кількість клієнтів, яку ви можете обслуговувати за місяць. Якщо щось в дефіциті, нам хочеться його більше
Легше щось впізнати ніж згадати
Коли користувач робить помилку, отримує про це повідомлення і змушений вертатися та знову працювати. Перевіряйте введену інформацію одразу. Використовуйте вбудовану перевірку, позначайте добре виконану роботу (або ж сигналізуйте, що щось не так) ще до того як користувач натисне на кнопку “відправити”. Частину помилок або ж неточних написань пробачайте, наприклад при написанні телефонного номера, який можна записати по різному.
Відгуки надають вашому бізнесу більшої надійності. Фото реальних клієнтів чи навіть відео - ще краще. Чиєсь схвалення працює краще ніж ваш рекламний текст.
Відео на вашому сайті заповнюють прогалину між онлайн та офлайн торгівлею. І сильно впливають на конверсію. Розкажіть про походження товару, намагайтесь бути більш персональним, а не загальним
Але лише ті, що реально вирізняють вас
Використовуйте заклики до дії, робіть правдиві обіцянки.
Продавайте вигоди, а не функції
Замість сухої та формальної.
Часто люди бояться щось втратити, ніж прагнуть щось набути.
Сайт повинен генерувати клієнтів, а не просто виглядати красиво. Інвестуйте в максимально добрий сайт відповідно до ваших можливостей. Якісно зроблений сайт також підвищує довіру.
Хай важливе буде на видноті
Це дає вам більше контролю над тим, як споживається ваш вміст. Ви можете провести читача по визначеному вами шляху. Багато колонок можуть відволікати. Розкажіть йому історію і вкінці зробіть заклик до дії. До речі, розказати історію - це ще один спосіб підвищити конверсію.
Найпростіша історія складається з наступних елементів: вихідне положення, персонаж з певними намірами та певна проблемна ситуація, яка ось-ось виникне. Це дозволить краще вас запам’ятати.
Легше клацати. Вони можуть виходити за межі кнопки чи лінку.
Структуруйте інформацію. Відрізніть важливу інформацію від менш важливої. Відступи, вирівнювання, колір, розмір шрифту та інші речі впливають на візуальне сприйняття, збільшує читабельність. Уникайте неоднозначності.
Не розкидуйте елементи що разом використовуються, використовуйте логіку. Підвищуйте юзабіліті.
Щоб краще показувати справжні та потрібні меседжі, не потрібно заповнювати все вільне місце ще і ще. Проте слідкуйте, щоб не було занадто великих проміжків між шматками інформації, щоб не було відчуття що це вже кінець і відвідувач пропустив потрібне, в основному це стосується відображення сайту на різних пристроях. Також пробуйте ширші поля. Коли елементи відокремленні, вони сприймаються більш самостійно і не перетворюються в “кашу”. Це підвищує читабельність. Це добре для списків, таблиць, параграфів, наборів елементів.
Діліться корисною для потенційних клієнтів інформацією, давайте безкоштовні поради. Так ви побудуєте міцні стосунки.
На окремих блоґах. Якщо ця тема цікавить потенційного клієнта, то ймовірно він захоче завантажити додаткові матеріали зі ще більшим поглинанням в тему і при цьому дасть вам свою електронну адресу для завантаження. Не забудьте надіслати зворотного листа після цього з відповідними, доречними пропозиціями.
Демо-версія продукту, безкоштовний пробний урок, безкоштовний місяць послуги - зробіть невеликий добрий жест. Очевидно, що людям треба якось познайомитися з вашим продуктом
По можливості заповнюйте поля форми замість відвідувача та дозволяйте автозаповнення. І в жодному разі не заставляйте користувачів надавати вам інформацію, яку вони вже надали раніше. Це звичайна техніка, яка дозволяє відвідувачам рухатися швидше крізь форми і поважати їхній час.
Не змушуйте ваших відвідувачів перевчовуватись. Кнопки, повзунки повинні виглядати та вести себе так як того очікують. Також передбачайте наміри відвідувачів. Найпростіший приклад це поведінка випадаючого складного меню з підпунктами - коли користувач намагається попасти на підпункт по діагоналі, він не повинен бути розчарованим, що меню зникло чи перетворилося на щось інше.
Іконки меню, налаштувань чи пошуку можуть бути подібні до загальноприйнятих. Хрестик закривання вікна ми очікуємо побачити в правому верхньому кутку в більшості випадків. Якщо ж ви порушуєте звичаї, то добре продумайте це.
Важливий елемент для генерації умовно-безкоштовного трафіку лідів на сайт.
Використання онлайн чату зможе збільшити лідогенерацію в будь-якій індустрії. Інколи люди не хочуть говорити, та надають перевагу написанню. Це також дуже добрий шанс на прямий діалог з потенційним клієнтом з усіма вигодами від такого спілкування. Стандартні відповіді-підказки для відвідувача в чаті можуть бути доречними, щоб зламати кригу і бути більш втягнутим у спілкування.
Або ЧаПи. Бажано мати з багатьох причин.
Забезпечуйте її технічними засобами, оптимізуючи код та зображення. Також працюйте з відчуттям очікування - займайте відвідувача чимось, поки щось завантажується.
.
Для прикладу J і K для наступних та попередніх сторінок за прикладом Google та Twitter.
Мотивація в нас зростає, коли ми близько до кінця.
Не перевантажуйте валом всього на одному екрані.
Великі зобов’язання лякають людей. Почніть з чогось невеликого, тоді просіть ще. Ця тактика називається “нога в дверях”. Попросіть оплату лише за місяць, замість за цілий рік. Працюйте без контракту.
Уникайте модальних вікон з підказками. Щоб не відволікати дорогоцінну увагу на не головну мету.
Уникайте вільної інтерпретації. В людей також немає на часу на декодування іконок, особлива не дуже поширених.
На стадії закриття угоди не зайве ще раз нагадати про гарантію, про безкоштовну доставку, про те, що платіж безпечний, про задоволення від покупки тощо. Позитивні акценти важливі.
Щонайменше використовуйте слова “всього”, “лише”, “доступна ціна”. Напишіть 1 долар в день замість 30 доларів на місяць. Ілюзія з дев’ятками теж добрий варіант, замість круглих чисел. Також $49 краще ніж $49.00.
Замість того, щоб лише констатувати про успішне завершення бажаної для вас дії, подякуйте - це зробить ваш бізнес більш людяним і дозволить попросити клієнта про наступну дію. Використайте екран з подякою для підштовхування до майбутніх дій - можете включити кнопки соціальних мереж та навіть форму для іншої пов'язаної пропозиції.
Після того як ви отримали ліда, надішліть зворотній лист з подякою. Це збільшить конверсію. Також можна включити в такі листи не лише подяку, а й новий заклик до дії (CTA) чи заохотити поділитися досвідом в соцмережах.
Ми ж знаємо, що не кожен лід перетвориться на клієнта. Треба подбати про ліда. Почати потрібно зі зворотнього листа з цінним контентом, який відповідає його інтересам. А далі потрібно дізнаватися про ліда більше інформації та відповідно комунікувати.
Не потрібно заставляти відвідувачів щось рахувати. Наприклад замість того, щоб написати коли клієнт передплатив річну підписку, напишіть скільки днів залишилося до кінця дії сервісу. Найбільш поширений приклад людяного відображення - зміну зроблено 5 хвилин тому, замість 12:09 20/04/2020.
Люди можуть діяти рішучіше, коли переконані, що це їхній вибір і вони контролюють свою волю щось вчинити чи відмовитися.
Техніка, яка грунтується на поведінковій психології. Люди будуть частіше пробувати щось зробити заради невідомої винагороди, включаючи її відсутність.
Будь-яка можливість привертати увагу до потрібної дії буде не зайвою. Є купа відомих можливостей: більший розмір елементів, контраст, підсвічування полів, автофокус, нестандартні форми, плаваючі форми, вказівники та стрілки. Звичайно треба не перестаратися, але підсилювати головний CTA вартує. Таблиця має показувати різницю між найбільш важливими параметрами та допомагати прийняти одне рішення.
Люди полюбляють збирати речі. Покажіть, як кілька речей дають синергетичний ефект. Також, якщо показати вже здійснені дії покупця, це може розглядатися ним як досягнення. Мотивація зібрати повний набір збільшується, коли відома кінцева кількість елементів набору.
Інформуйте коли наступна задача буде виконана. На якому ви кроці, коли ви щось отримаєте, скільки часу залишилося - всі ці маленькі обіцянки будують довіру. Визначайте очікування і не зраджуйте їх. Бажано перевершувати очікування.
Не завжди може працювати для певних випадків. Проте якщо підходить, то чому не підняти настрій своїм користувачам. Це призводить до тіснішого емоційного зв’язку зі споживачами та також може допомогти спокійніше сприйняти ситуації, коли ви щось напартачите.
Спрощуйте процес вибору. Найкращий спосіб - звузити вибір до єдиного рішення. Зменшіть кількість параметрів, які треба порівнювати. Це зменшує плутанину. Не пишіть різні порівнювані параметри в одному рядку - структуруйте дані.
Мається на увазі - не зловживайте занадто великим вибором. Чим більший вибір - тим важче зробити його. Також користувачеві не хочеться брати на себе відповідальність за складний та неочевидний вибір. Щоб уникнути паралічу в таких випадках - спробуйте підштовхувати до певного вибору.
Повідомляйте про успішне виконання певної дії відвідувачем. Це заспокоює та зменшує непевність.
Автентичність краща ніж фейк. Більшість людей відчувають брехню одразу. Автентичність допомагає побудувати довіру. Ваше фото замість фото моделі, що сміється невідомо чого, наявність не дуже прихильних відгуків замість лише суперових, реальні та не круглі цифри - все це зробить вас більш правдоподібним.
Ідея полягає в тому, що з часом постійні користувачі вивчають ваш інтерфейс і вам потрібно адаптовувати його до цього. Деякі елементи інтерфейсу стають менш важливі з часом, як і деякі CTA. Іконка чату з підтримкою, для прикладу, може стати менш назойливою, коли користувач скористався нею і йому відомо про її наявність.
Те що вам здається очевидним, може таким не бути для частини ваших відвідувачів. Особливо це стосується форм. Вони вимагають описів, пояснень, підказок. Для чого ви просите цю інформацію, де її можна знайти, які вимоги, наведіть приклад заповнення тощо. І не використовуйте плейсголдерів.
Тобто говоріть про важливе коротко, тримаючи увагу. Уникайте зайвих слів. Пишіть короткими реченнями. Написали - перевірте чи можна скоротити.
Всі роблять помилки. Не будьте жорсткими. Нехай буде можливість виправити чи змінити щось замість того, щоб починати все спочатку. Інтерфейс користувача має дозволяти змінити замовлення, змінити адресу доставки тощо.
Показуйте більш відповідний вміст в залежності від користувача. Чи прийшов він з соціальної мережі чи з пошукового сервера? З якої він країни? Також використовуйте надану раніше інформацію самими відвідувачами для сегментації.
Наприклад, нагадуйте користувачам, які повернулися на сайт, про речі які вони залишили в корзині чи в списку бажань. Чи надайте якусь корисну інформацію, включно з крос-пропозиціями та порадами щодо купівлі. Чи запропонуйте підписатися на розсилку з чимось справді корисним та безкоштовним, або ж підписатися на оповіщення щодо якоїсь події в майбутньому (наприклад коли буде наступний вебінар чи коли відсутній товар знову з’явиться в продажу) - ось і нові ліди. Тут також можна промувати спеціальну пропозицію. Або залишити відгук, особливо, якщо відвідувач перериває процес купівлі.
За даними одного опитування, компанії, що мають 30+ цільових сторінок на своєму веб-сайті, отримали в 7 разів більше потенційних клієнтів, ніж компанії, що мають від 1 до 5 цільових сторінок.
Оптимізуйте кожен крок процесу лід-генерації. Як тільки відвідувач приземлиться на ваш веб-сайт, одразу вивчайте шлях конверсії.
Жодна з цих порад не працюватиме як слід, допоки ви не протестуєте її у вашій унікальній ситуації. Використовуйте різноманітні рішення, доступні на ринку - А/Б-тестування, теплові карти, відео-записи, тренди, конверсії. Тестуйте, тестуйте, тестуйте - лише тести покажуть, що добре для вас, але тримаючи в голові всі вище описані поради ви зможете швидше та легше дійти до мети.
